よほどブランドに執着している場合は別ですが、一般的に消費者が「商品・サービス」を選ぶときには、他社製品と比較し、それらと明確な差別化が行われていない場合、この商品を買おうということにはなりません。
商品を買うときに消費者が判断する基準となるマーケティング理論に「QPS」というものがあります。
Quality(品質)の「Q」、Price(価格)の「P」、Service(サービス)の「S」の頭文字をとった言葉なのですが、Qが商品やサービスの「品質」を指していて、これは実際の商品や製品のことであり、さらには点検・保守などのようなお金の発生するサービスもこちらに含まれます。
Pはまさに「価格」であり、同じ品質のものであれば、安いほうが売れるのですが、この価格には値ごろ感というものがあり、その「値ごろ感」を大きく下回るような低価格もかえって逆効果となります。
つまり、安ければ何でも売れるというわけではなく、ともすると「安かろう、悪かろう」というイメージがつき、商品寿命を縮ませてしまうことにもなりかねません。
Sについては、先ほどの「品質」と何が違うのかというと、これはお金の発生しない「サービス」、つまり「Q」や「P」以外のものと考えてください。
わかりやすいところでは、接客業での接客態度であったり、店の雰囲気がいいだとか、家からその店が近いなど、多岐にわたるものです。
ここに対して消費者はお金を払うことはなく、軽視しがちな部分なのですが、実は「Q」「P」で差別化が難しい場合、この「S」が決め手になるということは往々にしてあるのです。
つまり、「商品・サービス」を売る場合、消費者目線で最適な「QPS」を導き出すことが成功の秘訣なのです。
