ダイレクトレスポンス

ダイレクトレスポンスマーケティングについての話

エクスペリエンシャルマーケティング

ターゲット顧客に商品やサービス、または何かを実際に体験してもらうマーケティング手法のことを、エクスペリエンシャル・マーケティングというのですが、このマーケティングインパクトもあり効果が高いことで知られています。

経験値
経験値

また、その様子を収めた動画は強力なコンテンツとなり、話題性や中毒性もバツグンであるのが特長となっており、顧客の共感を呼びエンゲージメントを高めていきます。

そして今年、2020年は最も重要な年となりそうで、重要な世代として1989年から1995年に生まれたミレニアル世代と、ジェネレーションZ世代、つまり1990年代後半から2000年代にかけて生まれた世代で、現在、ミレニアル世代は世界で24億3000万人、ジェネレーションZ世代は24億6000万人となり、合わせれば世界人口の半数を優に超えるのだとか。

ミレニアル世代は2025年までに世界の労働人口の約75%を占めると予測されているようで、彼らが現代の重要な意思決定者になりつつあるのだそうで、この世代に着目し、商品やサービスを展開してくことが重要になってきそうですね。

ドア・イン・ザ・フェイス

初めに、絶対に断られるような頼みごとをしておき、その後、それよりも小さな頼み事をするという手法を「ドア・インザ・フェイス」といって、これは、わざと高額な商品を勧めておいて、その下のランクの商品を買ってもらうという手法なのですが、だからといってこの方法を使えば、希望のものを買ってくれるのかというと注意が必要です。

ドア
ドア
というのも、この方法は、うまく購入してもらったとしても相手が気分よく購入したかどうかというのは別問題なのです。

この方法について、ある学者が少年院のボランティアを募集するという実験をしたようで、まず小さな頼みとして「子供たちの動物園の付き添いをしてほしい」というものがあって、いきなりこの頼みをした時には、32%しか頼みを聞いてくれなかったのだそうです。

しかし、この頼みの前に「少年院で2年間ボランティアカウンセラーとして働いてみませんか?」という頼みをしたところ、この頼みは断られたのですが、その後、さきほどの小さい頼み「子供たちの動物園の付き添いをしてほしい」とお願いしたところ、56%もの人が頼みを聞いてくれたのだそうです。

これ、大きな差ですよね。

これは、最初に断ったことに対して少し申し訳ない気持ちが芽生えており、「動物園の付き添い」という程度の頼みならきいてもいいかという心理が働くのだそうです。

とはいえ、この手法は、あまり気持ちのいいものではありませんよね。 なんとなく、相手を騙しているみたいで、少し気持ち悪い気になったりもします。

売れる広告

レスポンス広告というのは、費用対効果が計測できる広告のことで、「レスポンス」つまり反応・応答のある広告で、最もイメージしやすいのが、通信販売の広告で、健康食品や保険、ダイエット商品などの広告に使われています。

この手法は、お客様の心理を徹底的に研究し、商品を「いかに一人でも多くの人に買わせるのか?」「どういう言葉、どういう文章、どういう色使いなら成果が上がるのか?」を追及しており、基本的には文章中心の「読ませる広告」になっています。

一般的に街中にあるような綺麗な写真やグラフィックなどをふんだんにつかったイメージ広告とは大きく異なり、レスポンス広告には「提案」があります。

例えば「無料サンプル」であったり、「無料お試し」であったり、最近では定価では1万円のところ、今だけの体験キャンペーン、2,980円などという表現もあったりしますね。

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基本的に、レスポンス広告には、お客様の「悩み」を解消できるようなものが多く、悩んでいるお客様が広告をみたときに、自分のことを言われているなどと反応するような作りになっています。

つまり、お客様の心理を徹底的に考え、繰り返し繰り返しテストしながら、お客様に刺さる広告を求めているのです。

そして、これまでの経験値から以下のようなことを見つけ出しているのです。

  1. どんなに綺麗な写真を使っても、画像では売れず、文章だからこそ売れる。
  2. ターゲットを絞れば絞るほど広告効果は上がる。
  3. 短い文章よりも長い文章のほうが売れる
  4. 大切なのはお客様に信頼されること

多くの広告では、イメージを大切にし、美しい画像や綺麗な見た目のデザインを作りがちですが、実はこれ、大きな間違いで、単なる製作者の自己満足でしかありません。

広告したい商品とは全く関係のない綺麗な画像やビジュアルを掲載しても意味がないのです。 WEB製作者が見れば、きれいなデザインだなと評価されるのですが、広告の相手はWEB製作者ではありません。

一般ユーザなのです。 一般ユーザは特別ではなく、身の回りにいる普通の人です。 ですので、いい広告を作るのであれば、まずは身近な人の意見を取り入れ、多くの意見を聞きながら、いい広告、文章を作り出すことが大切なのです。